2020年中小卖家应如何全面备战双十一?(上)

双十一不管是大小卖家,不管是否进入了会场,都是需要做好充分的准备的,因为这是全年最大的一个爆发机会。正常来说,我们主要要做好几个部署:1、双十一活动前的规划 2、双十一活动前的执行部署 3、双十一当天的执行落地及之后的筹备。

今天先和大家讲讲活动前的规划,具体包括制定销售目标,确定引流方式,确定活动内容等。

01
制定销售目标

双十一销售目标的规划,从一定程度上直接决定了整体活动的成败。

定太高了,店铺完成度低,打击士气,浪费人力物力,并极有可能被库存拖累。

定太低了,该拿的利润没拿到不说,因为销售超出预期,超卖、客户服务跟不上,都会导致之后的售后压力大,影响双十二、年货节等等的报名。

制定一个合理的销售目标,主要从店铺自身以及行业参考中得来。店铺自身的销售额主要参考以往两年的双十一销售额。通过公式计算出本年度的销售目标。

同比增长=(本年度销售额-上年度销售额)/上年度销售额

季度业绩=3个月销售额之和

目标倍率范围取  80%-120%

制定好全店的销售目标后,我们需要根据店铺的实际情况,把销售额分摊到各个品类具体的产品上面。

销售额=UV x 转化率 x 客单价

确定好目标销售额之后,我们可以根据公式计算出店铺需要流量,进一步拆解我们需要投入引流的资金。

02
确定引流方式

中小卖家常用的引流方式,淘内主要是免费、付费、活动、内容、会场等几方面。

双十一活动期间最重要的就是会场,当天搜索搜索出来靠前的基本上都是会场商品,不打标的几乎搜索不到。只要报名成功,把会场商品商品安排好就会有很可观的免费流量。所以建议有能力的商家尽量去报名进入会场,报名成功后还能报聚划算和淘抢购。

免费流量最重要的就是搜索流量,手淘首页流量。上下架可以提前两周布局,可以在不影响整体的前提下安排一些款到双十一,也别太极端全部安排到双十一这天。

付费流量也就常用的直通车、钻展、淘客,直通车钻展需要提前测计划、测图、养权重,活动当天是我们抢流量的主要方式。淘客有合作的比较靠谱的也是可以尝试的,尤其没有会场的朋友。

内容流量是今年比较新的玩法,但淘宝很重视,在首页给了很好的展示位置,如果能拿到又是一轮爆发,洋淘、直播、微淘,都是我们可以做的板块,只要坚持下来的都能尝到甜头,贵在坚持。平时没有直播权限的,在双十一应该会开通一大批,抓住这个机会,直播次数和时长达到要求会保留权限,坚持下去也是不会后悔的。

在一点就是老客户营销了,提前找好crm软件准备充值短信吧。有能力的要把客户引导到淘宝群、直播间沉淀下来变成忠实用户。

03
确定活动内容

根据今年的平台的规则,双十一的活动也分为三块,预售活动,双十一当天活动,双十一过后的活动。

今年品牌的预售10月下旬就开始了,中小卖家正式的预热还是要抓住11.1-11.10这段时间,策划好店铺活动内容,包括价格、选品、活动方式,注意报名官方活动的商家优惠要配合购物津贴(每个类目门槛不一样),会场产品折扣等。

双十一第一小时甚至前两小时要设置特殊的活动,尽量在这个时间把预热期间积攒的意向客户全部转化掉,例如近几年常用的前多少名额外送赠品,第一小时付款极速发货,返红包,额外折扣等等,新品折后再N折等等,给一部分人免单等,这个时候的收益远大于付出。

白天的营销活动,常用的就是 满减、满折、优惠券、秒杀、福袋、赠品、抽奖等,一定要注意现在平行优惠规则,简单来说就是所有优惠同门槛进行,所以设置优惠的时候自己一定要先算一遍。

最后就是活动之后的返场,双十一之后也都有象征性的返场活动,主要给一些捡漏的人群,一般也会有一些效果。每年双十一每家店铺都会蹦出一两个平时不温不火的产品,返场可以重点推一下,后期也可以再测试一下看看适不适合主推。优惠幅度不要超过双十一(尤其有价格保护的产品,有处罚的)。

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